Чем квиз отличается от формы
Форма просит сразу оставить телефон. Квиз сначала задаёт 4–6 простых вопросов: что нужно, какой размер, когда, какой бюджет, и только в конце просит контакт. Человеку проще начать, а у вас в заявке сразу есть параметры для разговора.
Обратная сторона: пройти квиз легко и тем, кто «просто посмотреть». Поэтому заявок больше, а доля продаж из них обычно ниже.
Когда квиз приносит мусор
Квиз превращается в генератор пустых заявок, если вопросы ничего не фильтруют, а в конце обещан подарок, который хочется всем.
У производителя заборов запустили рекламу на квиз. Заявки пошли, но часть людей не оставляла номер или оставляла его «на всякий случай». Как сказал сам клиент, осенью на кровле такой квиз уже был, и там половина заявок была такой же. Мой вывод тогда был простой: квизы частично работают, но мусора много.
Что делать: добавить вопросы, которые отсеивают нецелевых, и не обещать в конце то, что интересно всем подряд.
Как сделать, чтобы квиз отсеивал
- Вопрос про объект или масштаб. «Забор для коттеджа» вместо «забор», «площадь крыши» вместо «нужна кровля?». Это сразу отделяет покупателя от любопытного.
- Вопрос про сроки. «Когда планируете начать» с вариантами вроде «в этом месяце» и «пока присматриваюсь».
- Ценная награда в конце. Не скидка всем, а результат, ради которого стоит ответить честно: точный расчёт, 3D-проект, подбор материалов.
- Отдельная реклама на квиз. Тогда видно, сколько стоит заявка с квиза и какая её доля доходит до продажи.
Для того же производителя заборов предложили формулировку: «Не знаете, какой забор подобрать для коттеджа? Заполните квиз и получите 3D-проект». Слово «коттедж» отсекает тех, кто ищет самый дешёвый вариант, а 3D-проект — награда, ради которой отвечают всерьёз.
Когда квиз работает отлично
Когда вопросы фильтруют, а награда ценная, квиз может стать главным источником качественных заявок.
Студии оклейки автомобилей плёнкой мы добавили квизы к остальным каналам. В июне из 349 качественных заявок 96 пришли с квизов, в июле уже 175 из 337, почти половина. Считали именно качественные заявки, а не все подряд.
Когда достаточно обычной формы
- Цена и срок уже есть на странице, и человеку остаётся только договориться.
- Услуга простая и не требует параметров для расчёта.
- Клиенты привыкли звонить, а не нажимать кнопки: юристы, срочные услуги.
- Важнее качество заявки, чем количество: форма даёт меньше заявок, но они горячее.
Как понять, что выбрать в вашем случае
Не решать на глаз. Запустить и квиз, и форму, разделить их метками и через 2–4 недели сравнить не число заявок, а долю тех, что дошли до встречи или продажи. Побеждает вариант с меньшей ценой продажи, даже если заявок с него меньше.
Интернет-маркетолог с 2007 года. Истории в статье реальные, из переписок с клиентами, названия компаний убраны. Обо мне →